Самый главный аргумент в пользу прочтения книги “4 шага к озарению” - это то, что её автора считают “Крестным отцом Кремниевой долины”. Имея на счету 8 успешных стартапов, он отстаивает проверенную на практике концепцию Customer Development. По мнению Стива Бланка, молодые компании управляются совершенно иначе, чем сложившиеся крупные бизнесы.
Стив Бланк противопоставляет концепцию Customer Development модели разработки продукта, указывая на целый пул недостатков последней: она не дает четкого ответа на вопрос “Где потребитель?”, зациклена на дате получения первой версии продукта потребителем, сосредоточена на исполнении бизнес-плана, не ставит целей для отделов продаж и маркетинга и часто толкает предпринимателей на преждевременное масштабирование. В результате стартапы “прожигают” деньги инвесторов, так как специалисты отдела продаж превращаются в “неорганизованную и разочарованную ораву”, что и ведет компании к краху. Взамен он предлагает следовать концепции, в которой ключевым элементом всех процессов становится потребитель. Суть её выражена в самом названии - модель развития потребителей.
Основная сложность состоит в том, что все стартапы разные. Одни предприниматели выводят новый продукт на уже существующий рынок, другим предстоит решить еще более сложную задачу - вывести новый продукт на новый рынок. Кто-то ресегментирует существующий рынок, предлагая дешевое решение, а кто-то ресегментирует существующий рынок и разрабатывает нишевой продукт. На каждом из этих типов стартапов Бланк подробнее останавливается в своей книге. Ведь каждому предпринимателю нужно начинать в том числе и с понимания специфики рынка, на котором будет представлен его продукт.
Сама модель развития потребителей удивительно проста и включает 4 этапа:- выявление потребителей- верификация потребителей- расширение клиентской базы- выстраивание компании
При этом каждому этапу Стив Бланк посвящает отдельную главу. Например, этап выявления потребителей включает в себя несколько шагов: шаг формулировки гипотез - о продукте и потребителях, о дистрибуции и ценообразовании, шаг тестирования и уточнения гипотез, шаг тестирования и усовершенствования концепции продукта, шаг верификации. Если следователь, согласно инструкциям Бланка, пошагово от первого этапа к последнему, то, вероятно, можно избежать множества ошибок.
Для стартапов важно зацепить так называемых ранневангелистов, которые, по мнению автора, являются самыми важными потребителями. Это те люди, которые рискнут и купят товар, будучи уверенными в том, что он решит их проблему. Одна из характеристик ранневангелистов - они активно ищут решение проблемы, пытаются при этом сами что-то создать, а главное - у них есть деньги на продукт, который мечту превратит в реальность. И эти люди являются жизненной необходимостью для молодого бизнеса не только потому, что становятся первыми покупателями, но еще и потому, что помогают стартапу откликами и непременно рассказывают о продукте другим.
Книга Стива Бланка интересна тем, что каждую её главу он начинает с реального кейса, иллюстрирующего проблему, решение которой он подробно дает через объяснение сути модели развития потребителей. Процесс разложения по полочкам стартапа, растратившего десятки, а то и сотни миллионов долларов, смотрится эффектно и поучительно. Ведь всегда приятнее учиться на чужих ошибках.
В начале книги Бланк предупреждает, что намерен “радикально пересмотреть всю схему представления продукта рынку”. Можно с полной уверенностью сказать, что ему это удалось. По сути, он создал бесценный учебник для стартаперов, главное только, чтобы они успевали штудировать его до того, как приступали к реализации своих бизнес-идей.
3 цитаты из книги
1. “Успех стартапа зависит от умения искать, находить и использовать даже малейшие возможности. А это возможно, только когда все сотрудники - а не только основатели - готовы к проявлению инициативы. Работники должны знать, что инициатива и действие под свою ответственность - это непрописанная часть их трудового контракта. Просто показаться на работе и “работать с девяти и шести” - это черта организации, ориентированной на процесс, и злейший враг организации, ориентированной на миссию”.
2. “Выясните, как с помощью маркетинга можно повлиять на потребителей, задав им вопросы вроде: “Если бы вас интересовал подобный продукт, как бы вы узнали о нем? Как вы обычно узнаете о других новых продуктах вроде этого? Интересуетесь ли вы мнением других людей перед покупкой? Если да, то чьим? Бываете ли вы или ваши сотрудники на отраслевых выставках? Какие отраслевые журналы и газеты вы читаете? Какие публикации о бизнесе?” Для потребительских продуктов спросите, через какие публикации, газеты, блогеров или сайты лучше всего связаться с потребителем”.
3. “Ни в коем случае - я повторяю, ни в коем случае! - не старайтесь “уговорить” человека, что у него действительно есть те проблемы, которые вы описали. Деньги у них, и вы хотите, чтобы это они вас убедили”.
Комментариев нет:
Отправить комментарий